銷售人員(yuán)每次拜訪經銷商(shāng)的任務包括以下(xià)五個方面：

1、銷售産品。這是拜訪客戶的主要任務。

2、市場維護。沒有維護的市場是昙花一(yī)現。銷售人員(yuán)要處理好市場運作中(zhōng)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，确保市場的穩定。

3、建設客情。銷售人員(yuán)要在客戶心中(zhōng)建立自己個人的品牌形象。這有助于你能赢得客戶對你工(gōng)作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員(yuán)要随時了解市場情況，監控市場動态。

5、指導客戶。銷售人員(yuán)分(fēn)爲兩種類型：一(yī)是隻會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一(yī)類型的銷售人員(yuán)獲得訂單的道路将會很漫長，後一(yī)種類型的銷售人員(yuán)赢得了客戶的尊敬。

要實現這五大(dà)任務，銷售人員(yuán)在拜訪客戶時，應做好以下(xià)10件事情：

 一(yī)、銷售準備：失敗的準備就是準備着失敗。銷售人員(yuán)在拜訪客戶之前，就要爲成功奠定良好的基礎。

1、掌握資(zī)源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細内容。當公司推出新産品時，銷售人員(yuán)要了解新産品的特點、賣點是什麽？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去(qù)吸引客戶；不了解新産品，也就無法向客戶推銷新産品。

2、有明确的銷售目标和計劃。銷售人員(yuán)要爲實現目标而工(gōng)作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然後按照計劃去(qù)銷售。銷售人員(yuán)每次拜訪客戶，都要明白(bái)，自己拜訪客戶的目标是什麽？如何去(qù)做，才能實現目标？客戶拜訪目标分(fēn)爲銷售目标和行政目标。銷售目标包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有産品中(zhōng)尚未經營的産品；介紹新産品；要求新客戶下(xià)訂單等。如有一(yī)次，我(wǒ)拜訪是一(yī)位在剛剛結識的新客戶，我(wǒ)當時的目标就是要讓那個客戶從心理上接受我(wǒ)們的産品，不一(yī)定一(yī)開(kāi)始就要新客戶大(dà)批量的進貨，可以先勸說客戶試用，并引導體(tǐ)驗各功能，等時機成熟後，再進行後續操作。行政目标包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開(kāi)展銷售工(gōng)作。

4、整理好個人形象。銷售人員(yuán)要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工(gōng)具。台灣企業界流傳的一(yī)句話(huà)是“推銷工(gōng)具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資(zī)料，銷售人員(yuán)都要帶上。

調查表明，銷售人員(yuán)在拜訪客戶時，利用銷售工(gōng)具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工(gōng)具包括産品說明書(shū)、企業宣傳資(zī)料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省：銷售人員(yuán)要将自己上次拜訪客戶的情況做一(yī)個反省，檢讨，發現不足之處，及時改進。銷售人員(yuán)可分(fēn)爲兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工(gōng)作完成後總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一(yī)類人成功了，後一(yī)類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員(yuán)的職責就是執行落實領導的指示。銷售人員(yuán)每次客戶拜訪前要檢讨自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現了。一(yī)些銷售人員(yuán)常犯的錯誤是亂許諾，不兌現。朱熹說輕諾必寡信。銷售人員(yuán)一(yī)定要做到慎許諾，多落實。

4、今後幾天工(gōng)作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又(yòu)是明天客戶拜訪的起點。銷售人員(yuán)要做好路線規劃，統一(yī)安排好工(gōng)作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我(wǒ)國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開(kāi)始的，價格的混亂必定導緻市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員(yuán)要管理價格，首先要了解經銷商(shāng)對企業價格政策的執行情況。銷售人員(yuán)要了解以下(xià)方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。将當地市場上幾個客戶的價格情況進行一(yī)個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商(shāng)是否按公司價格出貨。

2、同一(yī)客戶不同時期價格比較。将同一(yī)個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一(yī)，許多經銷商(shāng)的進貨價不同，銷售人員(yuán)要看看經銷商(shāng)的進貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存：了解客戶的庫存情況，是銷售人員(yuán)的基本責任。

1、庫存産品占銷售額的比例。了解自己的庫存産品、銷售額是多少？分(fēn)析庫存産品占銷售額的比例是多大(dà)？以便發現問題。如果庫存産品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大(dà)，說明産品有積壓的傾向，銷售人員(yuán)就要和客戶一(yī)起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己産品占庫存産品比例。看看我(wǒ)們的産品在客戶庫存中(zhōng)所占的比例。占壓經銷商(shāng)的庫房和資(zī)金，是銷售的鐵律。

3、哪些産品周轉快、哪些慢(màn)。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一(yī)下(xià)在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢(màn)，就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一(yī)時期，客戶對我(wǒ)們産品的庫存數量和品種有什麽變化，掌握銷售動态。

五、了解客戶銷售情況：隻有了解客戶銷售的具體(tǐ)情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。

1、公司主銷産品、盈利産品、滞銷産品是什麽，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我(wǒ)們的産品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專櫃專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司标志(zhì)、廣告宣傳資(zī)料是否齊全，環境是否整潔、清爽？

4、導購員(yuán)服務是否規範？

六、核對客戶賬目：銷售人員(yuán)不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物(wù)及其數量。

2、書(shū)面确認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時清理曆史遺留問題，明确債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物(wù)核對，并做到降價時即時點庫。

七、檢查售後服務及促銷政策：了解總經銷商(shāng)對二批商(shāng)、零售商(shāng)提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度爲顧客提供服務？對二批商(shāng)和零售商(shāng)的促銷政策，要通過經銷商(shāng)來落實，銷售人員(yuán)要了解經銷商(shāng)執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準客戶資(zī)料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員(yuán)要了解在當地市場上潛在客戶的資(zī)料。當企業調整客戶時，有後備的客戶資(zī)源可以使用。

 2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競争對手的渠道、價格、産品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。

4、調查客戶資(zī)信及其變動情況。

九、客戶溝通：經常與客戶溝通，能拉近我(wǒ)們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大(dà)的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因爲溝通不良造成的。

1、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動态，向客戶描述公司的發展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。經銷商(shāng)是根據産品好、企業好、企業人好的三好原則選擇産品的。讓客戶了解企業動态，既可以使客戶發覺新的機會，又(yòu)可以在客戶心中(zhōng)樹(shù)立企業形象。

 2、介紹銷售信息。向客戶介紹我(wǒ)們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一(yī)些銷售經驗與促銷方法。

3、競品信息。向客戶介紹競争對手的産品、價格、渠道、促銷、人員(yuán)變動等方面的信息，然後和客戶一(yī)起想辦法去(qù)應對競品。

十、客戶指導：銷售人員(yuán)在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙赢的做法。

在某企業培訓時，該企業一(yī)位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室裏和客戶東拉西扯說閑話(huà)，而是到客戶的店(diàn)面和倉庫看看，到市場、批發商(shāng)和零售終端轉轉，和經銷商(shāng)手下(xià)的人談談，然後再回到經銷商(shāng)辦公室裏和經銷商(shāng)一(yī)起想辦法，解決問題，擴大(dà)銷量。優秀銷售人員(yuán)的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如爲客戶做件實事。

1、培訓。我(wǒ)在重慶一(yī)家公司做培訓時，該公司一(yī)位銷售人員(yuán)業績很高。他的一(yī)個成功經驗就是，每次拜訪經銷商(shāng)時，抽出一(yī)、二個小(xiǎo)時的時間，培訓經銷商(shāng)的業務員(yuán)。他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就赢得了客戶的好感。每次他去(qù)拜訪經銷商(shāng)，從老闆到業務員(yuán)都尊他爲“老師”。當客戶把你尊爲老師時，他們難道不會大(dà)力推你的産品嗎(ma)？

2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生(shēng)意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務。銷售人員(yuán)應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員(yuán)，并且銷售人員(yuán)能幫助客戶解決難題，才會赢得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正确處理客戶投訴，是銷售人員(yuán)的基本功。正确處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣産品的積極性＝豐厚利潤。